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janeiro 18, 2017

Proposta de valor – Prioridades

Alinhando a proposta de valor com as prioridades da persona

No último post Exemplo de PERSONA mostramos a construção de uma persona.

Vamos iniciar uma série de três posts para falar de um tema extremamente importante na construção de sua startup que é a Proposta de valor.

A proposta de valor nada mais é do que os benefícios que seu produto ou serviço traz para o usuário e/ou cliente.

O produto ou serviço que estará oferecendo traz um grande número de vantagens para os clientes. Por exemplo, aumentar as vendas, simplificar um processo, reduzir custos.

De um maneira muito simples podemos dividir os benefícios em três categorias: Melhor, Mais barato e Mais rápido.

Quando um cliente troca o dinheiro que ele possui com seu produto ou serviço, isso significa que está trocando o seu dinheiro por algo mais valioso para ele. Toda vez que pagamos por algo, mesmo que inconsciente, respondemos a uma pergunta: “Qual o valor que tiro desse produto ou serviço?”. O cliente está sempre buscando uma compensação pela troca, o que o produto ou serviço irá fazer por eles, como vai melhorar sua vida, seu dia a dia de uma forma que realmente importa e faça a diferença.

Tratamos da questão da persona em dois posts anteriores um e dois, como falamos nestes posts uma persona é um personagem real escolhido entre os usuários finais, de um cliente em potencial que melhor exemplifica o perfil do usuário final.

Apesar de já ter falado sobre isto na persona, gostaria de voltar ao ponto e falar sobre necessidades, comportamentos e motivações que guiam os critérios de compra baseado em suas prioridades. Faz muita diferença conhecer quais são as necessidades dos seus usuários finais e clientes, o que os motiva e como se comportam, baseado nisto conseguimos elencar as prioridades.

O seu produto ou serviço antes de mais nada se propõe a resolver um problema para o seu cliente, pode acontecer de estar resolvendo mais de um problema caso isto aconteça enumere até no máximo 3(três) problemas. Lembrando que um problema pode ser uma necessidade.

Outra fator importante é como ele resolve o problema atualmente, o que ele faz para resolver? E como faz?

O que você precisa é alinhar uma proposta de valor, baseado nas prioridades dos seus usuários e clientes em relação ao que fazem no dia a dia para resolver o problema, a sua proposta de solução deve fazer parte das prioridades deles.

Vamos aprofundar um pouco mais na questão de prioridades e para seu cliente, pode ser reduzir o custo, diminuir o tempo de produção de algo, atender a mais clientes, achar algo mais rápido e por aí vai. Se a prioridade número um dele é reduzir os custos, a sua proposta de valor não pode conter algo relacionado com o tempo, pois essa não é a sua prioridade.

Criando um lista de prioridades levantadas com seu usuário e ou cliente, investigue com ele, dentre elas, quão a de maior importância e ordene isto de maneira decrescente. Então a sua prioridade número 1(um) é a de maior relevância para ele.

Abaixo segue um exemplo de estrutura para guiá-lo:

  • Nome: nome da persona;
  • Solução: qual a solução que propõe?
  • Problema(s): qual(is) o(s) problema(s) você vai resolver com sua solução? No máximo até 3(três);
  • Como ele resolve o problema? Descrever como ele no dia a dia tem resolvido o problema;
  • Prioridades: quais são as prioridade que o usuário e ou cliente tem no dia a dia em relação aos problemas que foram levantados.
  • Proposta de valor: qual a proposta de valor que você identificou para o seu usuário e ou cliente?

Você pode ter acesso a planilha na aba [Proposta de Valor]: Planilha de ideias

Iniciamos o assunto referente a Proposta de valor e uma das formas que usamos para isso, foi se aprofundar ainda mais nas prioridades do seu cliente. No próximo post vamos continuar no assunto e veremos um exemplo mais afinado a sua proposta de valor. Espero com isso ajudar e que novas startups surjam na nossa região. Até mais!

[Texto da minha coluna no Diário do Litoral de 09/12/2013]

Author: rcaspirro

Empreendedor serial de startup atualmente a frente do Eracog um assistente virtual baseado em inteligência artificial para agendamento de reunião via email.

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