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janeiro 25, 2017

Construindo o modelo de negócios – Parte II

Explicando os componentes do modelo de negócios

No último post demos início ao assunto onde foi apresentado o conceito do modelo de negócios e vamos dar sequência nas explicações de cada componente.

Vamos tratar agora sobre os nove blocos:

  • Segmento de clientes;
  • Proposta de valor;
  • Canais;
  • Relacionamento com o cliente;
  • Fontes de receitas;
  • Recursos chave;
  • Atividades chave;
  • Parceiros chaves;
  • Estrutura de custos.

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SEGMENTOS DE CLIENTES

Não existe nenhum elemento entre os nove blocos mais importante que este, sem ele não existe negócio, neste bloco você deve colocar quem acredita que será seu possível cliente, neste campo você pode ter tanto pessoas como empresas que podem ser agrupadas caso sejam semelhantes. Lembrando que nada disto está definido ou certo, no caminho podem ocorrer mudanças, não existe uma verdade absoluta de quem é seu cliente isto precisa ser comprovado realmente.

O seu negócio tem como objetivo criar valor para o seu cliente, para quem está criando valor?

Têm diferentes tipos de Segmentos de Clientes, segue abaixo alguns:

  • Mercado de massa: Um grupo muito grande de consumidores com problemas, desejos e necessidades muito similares.
  • Nicho de mercado: São seguimentos de clientes muito específicos um público muito mais direcionado.
  • Segmentado: Neste caso você tem clientes com problemas e necessidades quase que similares mas que se diferenciam por alguns detalhes.
  • Diversificado: Aqui você tem clientes com problemas e necessidades diferentes
  • Plataforma multilateral (ou mercados multilaterais): Vemos uma interdependência entre dois ou mais clientes. Ex.: Mercado Livre precisa dos vendedores com seu produtos e o vendedores precisam dos consumidores.

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PROPOSTA DE VALOR

É a razão e o motivo pelo qual o cliente escolhe você, é o benefício que entrega para ele, seu negócio resolve um problema ou necessidade do cliente.

Segue uma lista de itens que podem ajudar na criação de valor para o cliente:

  • Novidade: Satisfazem algumas necessidades que os clientes nem precebiam de ter.
  • Desempenho: Melhorar o desempenho do seu produto ou serviço.
  • Personalização: Produtos e serviços específicos para clientes individuais, ou segmentos de cliente.
  • Fazendo o que deve ser feito: Criando valor quando ajuda um cliente na sua operação.
  • Design: Quando seu produto se destaca pelo design.
  • Marcas e Status: Quando o cliente usa apenas pelo nome da marca como símbolo de status.
  • Preço: Preços similares no mercado em que seu produto ou serviço se destaca pelo preço.
  • Redução de custo: Gerando valor para o cliente quando o ajuda a reduzir seus custos.
  • Redução de risco: Clientes podem contar em minimizar riscos, quando oferece algo que os proteja por algum tipo de problema.
  • Acessibilidade: Tornar produtos ou serviços acessíveis que antes não era possível.
  • Conveniência/usabilidade: Deixar seus produtos mais fáceis de usar.

canais

CANAIS

É a forma como a sua empresa se comunica e alcança seu cliente para entregar sua proposta de valor.

Através das seguintes fases:

  • Conhecimento: Como aumentamos o conhecimento dos nossos produtos e serviços?
  • Avaliação: Como ajudamos os clientes avaliarem nossa proposta de valor?
  • Compra: Como permitimos aos clientes comprar produtos e serviços?
  • Entrega: Como entregamos a proposta de valor para o cliente?
  • Pós-venda: Como fornecemos apóio depois da venda?

Exemplos de canais: Força de vendas, Anúncios, Blogs, Redes Sociais.

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RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

É a forma como a sua empresa influencia a experiência com seu segmento de cliente.

O relacionamento pode ser guiado pelas seguintes motivações:

  • Conquista do cliente
  • Retenção do cliente
  • Ampliação das vendas

Segue as categorias de relacionamento com seu segmento de clientes:

  • Assistência pessoal: Seu cliente pode ser relacionar diretamente com alguém durante o processo de venda, ou depois.
  • Assistência pessoal dedicada: Seu cliente é atendido com exclusividade por alguém.
  • Self-service: Não tem nenhum relacionamento com o cliente mas oferece todos os meios necessários para que eles se sirvam.
  • Serviços automatizados: Se relaciona com o cliente de forma automatizada sabendo antes quem é.
  • Comunidades: Utiliza comunidades na relação com os clientes.
  • Cocriação: Quando seu segmento de cliente colabora e ajuda a criar valor.

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FONTES DE RECEITA

É o dinheiro gerado com o seu segmento de clientes. Fator crucial para que seu negócio possa continuar, e sempre ter em mente quanto que seu cliente está disposto a pagar? Dessa maneira poderá gerar cada vez mais valor para o seu negócio.

Maneiras de se gerar receita:

  • Anúncios: Taxas para anunciar determinado produto ou serviço.
  • Venda de recursos: Venda direta de um produto físico.
  • Assinatura: Gerada pela venda de acesso continuo.
  • Empréstimos: Dar o direito temporário sobre determinado recursos.
  • Licenciamento: Dar o direito do cliente usar a propriedade intelectual protegida em troca de taxas de licenciamento.
  • Taxa de corretagem: O valor cobrado numa intermediação entre duas ou mais partes.
  • Taxa de uso: É cobrado pelo quanto o seu cliente usa um serviço.

No próximo post será aborda os 4(quatro) últimos blocos: Recursos chave, Atividades chave, Parceiros chave, Estrutura de custos.

Você pode ter acesso ao arquivo em pdf: Modelo de negócios. Podendo ser impresso em um papel A4 e é recomendado que se faça uso de post-its, para dar uma maior dinâmica no preenchimento dos blocos, falaremos mais sobre isto nos próximos posts.

Espero com isso ajudar e que novas startups surjam na nossa região. Até mais!
[Texto da minha coluna no Diário do Litoral de 06/06/2014]

Author: rcaspirro

Empreendedor serial de startup atualmente a frente do Eracog um assistente virtual baseado em inteligência artificial para agendamento de reunião via email.

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